新进橱柜经销商大展拳脚的支撑

　　在橱柜竞争激烈的今天，新兴橱柜品牌如何在新市场上占有一席之地，已经成为众多品牌橱柜加盟商日思夜想、备感头疼的问题。

 

　　笔者从事橱柜行业4年时间，亲自帮扶新商成功开拓市场不下百家。经过总结分析，笔者摸索出一套橱柜新加盟商进入市场“内外兼修”的突围模式。

 

　　外在环境：

 

　　1.市场行情是关键，开店之前要掌握

 

　　如果要开橱柜专卖店，一定要看好市场，要分析这个市场往后3年时间里的发展前景。

 

　　橱柜行业属于房地产的下游产业，与房地产的开发息息相关。如果当地房地产业并不发达，笔者建议，暂时不要急于开橱柜专卖店。很多橱柜品牌的区域经理，为了个人利益，或者单纯为了完成任务，在没有严格进行全方位开店考察的情况下，便私自同意加盟商开店，往往开不到一年就关门大吉。

 

　　如果当地市场3年内没有新楼盘或者新房地产规划，最好先不要在该地区开店，否则会死得很难看。

 

　　2.对手信息要明晰，知己知彼才能百战百胜

 

　　对对手的分析尤为重要。新商要学会分析当地竞争对手的市场占有率，如果你要进入的市场欧派橱柜已经进入了，那么你要去了解欧派的目标消费群体是哪些?他们居住的环境?一年的回款量是多少?平均计算大概的订单套数是多少?其他竞争对手的这几个指标又是怎样?

 

　　将竞争对手分析清楚之后，还要对自己进行一番评估。评估的方面包括，我的产品目标消费群在哪里?目标小区又在哪?一年需要多少订单才能维持生存?多长时间内开始赢利?　　

 

 

 

　　内部问题：

 

　　1.展厅要大，展示要好

 

　　橱柜展厅展示的好坏，决定了客户的购买欲望。橱柜不像电器、涂料，随随便便堆起来就可以了。橱柜是实用品，同时也是一种艺术品，具有艺术品的美感。

 

　　展厅面积要大。橱柜产品非常占面积，如果没有足够大的空间，就无法展示出橱柜的美观性。在此特别提醒新商：第一，店面面积一定要大;第二，展厅展示一定要强。

 

　　笔者建议，展厅的面积最好不要少于150平方米，如果在进入市场前，竞争对手的店面面积已经大于150平方米，那么新开的店面一定要在250平方米。如果新开的店面与竞争对手店面的面积相当，则对方很可能在不久之后，就会将店面拓展到250~300平方米以上，而新开的店面也许还未能赢利，未必有实力继续跟进，最终将会被对手打压至死。

 

　　新店要装修，一定要邀请区域经理进行实地考察，并申请厂家安排专业的展厅设计师到现场进行丈量制图，随后新店老板要与区域经理、设计师一起商讨展厅布局，上样的类别，如何展示文化、细节装饰等。只有老板亲自去跟进，才能保证新店的装修效果。切忌装修时做甩手掌柜。

 

　　2.人员要精，培训要强，管理要严

 

　　对于新店来说，如果店面的位置为主流商圈，人流很多，店面面积很大，展示效果很好，那么接下来要做的，就是如何挑选、培训员工。

 

　　橱柜行业终端有两大死穴：展厅形象和人员培训。撇开展厅形象，加盟商要做的就是全面提升人员素质。人员素质是决定橱柜专卖店成败的核心软实力，需要花大力气去整顿。

 

　　(1)首先要分工明确，每个岗位人员配置到位，要预备在生意很好的情况下管理不乱。

 

　　(2)制定合理、严格的管理制度，研究一套科学的绩效考核体系。

 

　　(3)严格按制度执行，违反制度不要心软，一定要予以处罚，遵守制度、业绩突出的则予以重奖。

 

　　(4)加强人文关怀，对员工在生活上要人情化、人性化，工作上要军事化、法制化。

 

　　坚持做好这几条，店铺一定能走上正轨。

 

　　3.定价要准，变价要活。

 

　　定价之前，要非常了解对手的价格体系。橱柜产品的市场价格非常容易调查清楚，经销商可以委派自己亲戚或者朋友伪装成客户去打探，一定要摸清对手的市场价格和折扣力度。

 

　　在制定价格时，可以采取一低一高的制定原则。比如，同样是三聚氰胺板，拿出3款大众款做常年的低价走量款，以此来对抗对手。然后稍微有点档次的可以增加一点价格，作为冲量款有小部分利润。此外，还可以用橱柜低价搭配五金或者电器高价。

 

　　切记定价一定要精准，不要过多依赖公司的参考零售价，因为公司的参考价是基于全国市场的，经销商自己要懂得结合当地实际情况来定价，不必过于拘泥。

 

 

 

　　4.小区必走，广告必投

 

　　连体小区影响大，用小区影响力，影响家装公司。

 

　　广告投放以报纸为主，投当地电视台广告效果并不一定好。小区广告牌和户外广告牌可以考虑采取，车身广告的效果也比较好，以购买送货车，在送货车车身上做广告比较划算。若做公交车广告，一般一辆一年需要几万元，费用过高。有条件可以买大一点的面包车，比如福特全顺、依维柯等，最好多买几辆，哪怕平常不开停在商场门口，搞活动全体出动，性价比绝对高。

 

　　5.拉拢设计师，不单是返点

 

　　不做设计师立马死，做设计师一年死。其实，设计师要返点确实令人头疼。设计师渠道要不要做，如何去做，经销商都是要面对的。

 

　　笔者认为，设计师渠道其实是人情和利益的关系。把握两点：第一，让设计师成为自己的朋友;第二，让设计师得到不等同的利益。

 

　　很多经销商说很难和设计师成为朋友。其实不然，设计师也是人，也有七情六欲，要感动他的方式很多，前提是你要了解他们的需求和特点。很多人直接给设计师返点，效果最快。但这个不是最关键的。试想一下，如果你给我钱不是那么多，对方是我的朋友，你说我的订单给谁?肯定给我的朋友，这个是人的本性。何况朋友也给他利润。

 

　　所以，情感最为重要，我们不一定非要在设计师身上做文章，也可以在设计师家人身上做文章。比如送一些必备品或者需要的东西给他的父母、妻儿，都会让他感觉到你与其他人不一样。

 

　　在处理关系时，不一定要走直线，有时候从侧面出击会有预想不到的效果。拉拢设计师不仅仅是返点，更多的时候是要体现我们的“人情味”。

 

　　6.与装饰建材行业同行树立良好关系

 

　　树立自身在行业内的人缘和口碑，有业内人士推荐或直接带人过来购买橱柜，经销商就要或多或少给他们优惠再优惠的价格，这样不仅给了推荐者的面子，也让他们能更积极地转介绍客户。

 

 

 

　　7.活动要常参与，重点亮点要突出

 

　　一个品牌要保持在当地的活力，就一定要提高出境率。这里所谓的出镜率并非指品牌的广告，而是经常要参与行业内的各种活动，比如装饰公司的户型分析会、媒体举办的展销会、团购会等等。

 

　　不管这些活动是不是自己赞助的，有这个机会就一定要将自己的团队带出去，并且要做好充分的准备，安排足够的人手。人手不够时，可以临时招聘人员，去派发手提袋和单页。派发手提袋的时候要注意方法和时机，不能随意每个人都发，而是看见手上有资料的人的时候，上去告诉他，赠送一个手提袋给他，并亲自将手提袋打开，将客户手上的资料放进去。这样一来变客场为主场，等于是人家出钱给我们办活动，花费少效果好。

 

　　此外，多策划一些活动去宣传自己，让消费者时不时地关注到你的信息。当然不一定是做促销，做一些展示、服务之类能提升价值的活动就很好。　什么是品牌?笔者认为，多跟消费者接触，消费者看到你就认为你是品牌。因为客户只会注意到在行业中很活跃的品牌，即使再好的品牌假如一直没有什么动作客户也不会多加注意。打个比方，就像游在水里的鱼儿，我们怎么去认出它们的不同，只有一些活跃跳出水面的鱼，才能引起我们的关注。

 

　　有不少经销商认为经常搞活动会对品牌有伤害，这一点说得很好。但是，活动不一定就是降价。笔者在服务某知名橱柜品牌的时候，举办过一场文化沙龙，邀约老客户回店做客，同时打电话给这一个月进店的客户来参与厨房的保养知识讲座和橱柜安装细节讲解。这一次活动我们并没有打折，只是增加了礼品和奖项。但是，却赢取了很多客户的口碑和订单。

 

　　做活动的真谛是突出亮点和重点，要用差异化的方式将自己的品牌格调说出来。

 

　　8.客情维护，永无止境

 

　　做好进店客户资料和订购信息备案，将所有的客户资料进行整理，每到节假日以短信方式进行问候，客户的反响比较好，费用也比较节省。对装饰建材行业的同行、装饰公司的老总、设计师等只要是与装饰建材行业有关的人员，也都当作客户一样对待，在节假日进行短信问候，效果也都比较好，大家可以试试。(出自亚太家居网)

 

免责声明：本文系酷家乐用户转载自网络，发布本文为传递更多信息之用，其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。