宏冠照明强化终端门店再掀销售热潮
“进入10月以来，我们的销量一直在增加，发展形势非常不错!在整个灯饰行业惨淡的大环境中有现在这样的表现，大家都很开心。”记者一走进石家庄华北灯具城A区9号大世界灯城时，宏冠照明经销商沈总这样高兴地说道。
图说：宏冠照明产品非常受消费者的欢迎(资料图)
据了解，每年年底都是传统的灯饰销售旺季。因为很多要赶在春节前入住的新房业主们，房屋装修也到了最后阶段。而家居灯饰产品作为家装环节中最后采购的建筑装饰主材，其销售自然也进入旺季。为此，各大灯饰品牌都会纷纷加大促销力度，作为“现代简约家居照明领军品牌”的宏冠照明自然也不例外。
“但宏冠照明的做法并非像其他灯饰品牌那样进行打折促销，而是进行终端店面的‘营销’强化升级。”沈总告诉记者，此前宏冠照明总经理张友康还特地亲自带领团队，到全国各地的终端门店进行灯光调试、店面形象的升级，受到所有代理商们热烈欢迎。
在张友康看来，随着消费的升级，纯粹的让利促销并非是商家提高销售的最好办法。“最好的办法是营销——营造氛围，实现销售。因为‘中高档品质，中低档价格’定位的宏冠照明，与同行相比产品价格本身就不高，如果仅为眼前的短期效应大打价格战，只会把自己逼进无利可图的窘境。宏冠照明追求产品的高性价比，而不是饮鸩止渴似的折本赚吆喝。”他说。
张友康告诉记者，作为现代简约家居照明领军品牌，宏冠照明尊崇“彰显个性，简洁明快”的哲学理念，要将简约的精髓与设计理念完美融合，做到简约而不简单。“所以产品的灯光效果和氛围就显得非常重要，真正要能打动消费者内心所求的简约这一诉求点。我们花大力气去全国各地强化升级经销商终端门店，其中一个重点就是进行灯光效果和氛围的调试，力图真正达到‘营造氛围，实现销售’的完美效果。”
图说：宏冠照明总经理张友康(左二)在指导终端店安装调试产品，力图达到最佳的照明效果
“实践证明，这一强化升级达到了预期的效果。”来自兰州市时代灯饰广城的宏冠照明经销商梅总告诉记者，“毕竟张总有着20多年灯饰零售的实战经验，既懂客户又懂产品，是专家中的专家，看问题一针见血，措施立竿见影。”
据介绍，从最初的吉林长春到辽宁海城，再到如今在天津、“中国灯饰之都”广东中山古镇深耕，做了20多年灯饰产品零售的张友康，对南方和北方消费者的消费习惯都了如指掌。“因为我善于观察和总结消费者在消费过程中的行为表现，进而提炼出一套行之有效的销售方法。消费者从进入店铺的那一刻起，我就能通过他的穿着打扮、眼神、动作、说话语气等迅速捕捉到他的需求重点，从而实现快速成交。这其中，整个店铺的氛围就显得尤为重要。”
张友康表示，在受电商的巨大冲击下，具备竞争力的实体店一定具备产品好、价格好、环境好、服务好等特征。比如人人称道却学不会的海底捞，每家店都开在黄金地段，不仅装修有情调，服务让人叹服，而且菜品也精致，还是大众价格，谁去了都会喜欢。一家餐厅做到一流的环境、一流的产品、一流的服务和三四流的价格，怎可能不人人拥簇呢!
多年来一直浸淫在灯饰零售领域，张友康养成了经常到实体店门口观察消费者行为的习惯，特别会注意消费者的表情变化，分析出消费者的心理活动，进而总结出自身产品相关的设计、质量、服务等方面的优势和不足。“因为在这方面下的工夫多，这让我受益很多。”张友康告诉记者，消费者伸手挑选商品的那一刻其实就已经决定这个品牌、这家企业的生死了。
图说：宏冠照明产品——简约而不简单
“因为从消费者伸手选择哪一款产品，到买完单走出店门这一过程中的表情，我们就知道消费者的喜好和此次购物的体验爽不爽。如果买了商品后面露喜色，说明他很认可这样的产品和服务，说明你的商业模式可行，如果面无表情或者面露难色，说明他的这次购物的体验并不愉快，下次很可能就不会再来了。”张友康说，“品牌能不能做好，这就要看商家会不会洞察和满足消费者的需求”。
喜欢到各大终端门店和生产一线去转转，这是张友康多年来一直养成的习惯。在他看来，随着企业发展壮大后，如果管理层特别是决策层仍高高在上不去基层转转，就不可能了解消费者的真实需求，生产也只能是闭门造车。做零售如果听不到来自消费者的真实声音，不知道哪个产品最好卖、哪个产品最不好卖、哪个产品投诉率最高，那这样的企业注定做不长久。
“尤其是投诉率，产品质量和服务是我们最在意的，因为宏冠照明始终坚持以客户利益为最高利益、为客户创造最大价值的准则，如果丢掉了这一核心，那我们也就没有存在的价值。”张友康说。
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