家具经销商已沦为经销“伤” 内忧外困伤不起

　　家具业中销售商是最为弱势的群体已经是被公认的事实。在生意场上，弱肉强肉却是贯穿始点与终点亘古不变的规律。因此，也有了“商场如战场”这样的比喻。

 

　　销售商除了靠自己，已经没有任何人可靠了。现状的各种生死考验已经很好的说明了这一点。”在利益面前，销售商对现实的认识更深刻了。契约的应用是商业走向文明的标志，因为有了契约的制约，弱者与强者的交易中，才有了相对公平的保障。但是在家具业弱势群体的销售商是否能得到应有的保障呢?

 

　　要回押金的千般周折

 

　　继上海、武汉与天津之后，笔者走进杭州市场，四地的销售商有一个共同的感受：卖场强势，销售商的利益没有得到应有的保障。在合约期未满前，如果卖场要收回其中某一个店，是轻而易举的事情，甚至不需要对销售商补偿。可是，在合约期未满前销售商想撤店，尤其是在淡季时，基本不可能。

 

 

 

家具行情

　　在合约期满之后，销售商撤场也不会一帆风顺，多数销售商除了店里现成的产品能拿走之外，其他东西卖场都不同意销售商拆走，这还是其次。最为重要的是押金，常理讲，合约期满后，若双方没有违约行为，出租方应如数退还租赁方的押金。“为了要还押金，撤店后，我跑了二十二趟红星美凯龙，每次去要么说个这部门的负责人还没签字，要么说那个部门的负责人还签字，最后全部签齐了，就是财务总监不在，还是拿不回押金。”杭州一位不愿透名的销售商愤愤不平，“最后一次也是说财务总监不在，幸好在楼下遇到了一位同行。问我还这里干吗?因为在这个卖场我已经没有店，我说了苦衷。同行告诉我，我刚才还找过财务总监，他在办公室，说不在是骗你的。”如果没有同行的提醒，还会再多跑几次，才能要回押金。

 

　　这不只是其中一位销售商的偶遇，杭州市场的同行中遇到这种情况销售商十分普遍。“我在欧亚达还是不跑了二三十趟，才拿回了押金。”在场的另一位销售商感触颇深。

 

　　“前几天，我去一家卖场，经过大门口时，有人在喊我‘蒋总’，我回头一看是一位二十几岁的小姑娘，有点眼熟，但想不起在哪认识的。后来小姑娘告诉我之前是在上海真北路红星美凯龙某品牌店当店长的，后来回到杭州自己代理品牌。结果整整亏损了一年。此次是来卖场要回押金的，但已经跑了五六次了，连手续都没办好，更不要说押金了。”一位姓蒋的销售商给我们谈起了前几天遇到的事情。

 

　　家具业中要回押金就是其中一例。“马善被人骑，人弱被人欺”，在商业界表现更为凸显。杭州市场的销售商要回押金竟然如此周折，出乎人的意料。由此，我们不禁想问，家具业还有多少欺人太甚之事呢?

 

　　保护自我的苦楚

 

　　弱者要能很好生存下来，只有两条路可以走，一是找一个综合实力强大的依附靠山，二是要学会保护自我。否则，弱者的位置不仅得不到改善，前景也不会被看好。

 

　　弱势群体销售商强大的卖场靠不得，综合实力一般的厂家是靠不住。生存只能靠自我保护。“销售商除了靠自己，已经没有任何人可靠了。现状的各种生死考验已经很好的说明了这一点。”在利益面前，销售商对现实的认识更深刻了。

 

　　“当前，与卖场的合作如履薄冰，随时都会掉进窟窿的危险。”一位有着家具销售十多年经历的销售商越来越感受到自身的危险处境。据同行介绍，这位销售商在杭州同一品牌的店面已经有七八家了，接下来还会有“被扩张”的可能，合理的布局只需四至五家就足够了。

 

　　除了“被扩张”的几家店，还有一家是不得与自我扩张的，说是不得已。因为在秋涛路同一地段的两家卖场都有店。在多数人看来，这种行为更多的是“被扩张”的结果。事实上并不是，“为什么会在同一地段相隔的两家卖场都有店面，并不是我的本意。我这么做是担心有一天其中一家卖场突然‘变态’的提高租金。这样我还有另一家的退路。”销售商有这样的想法，并不是杞人忧天，而是卖场一而再，再而三的加租，使销售商对卖场失去了信心。

 

　　内患外困，怎一个“愁”字了得

 

　　虽然卖场层层剥夺销售商的利润，厂家与销售商之间并没有形成真正的合作关系，更多的是货与款的关系。因此，市场的重压只能由销售商来承受。

 

　　“今年来的大环境就不谈了，刚开始，我还会到专卖店给导购员打打气，现在我都不敢去了。因为市场什么时候好转过来，自己都没底了。”市场环境暗淡时，导购员有时免不了有消极的情绪，但销售商哪怕内心消极，在导购员面前，外表也要坚强，信心百倍。“一个月、两月销售不行可以给导购员打气，但三个月、四个月不行，现在已经大半年不行了，打气已经没有用了。”销售商正在面临导购员对行业失去信心并逐步退出行业的压力。

 

　　导购员的底薪已经加到3000元以上了，还是留不住她们的心。产品基本卖不动，导购员正在流失。”销售商不仅面临卖场加租，厂家涨价，市场销售遭遇寒流的外面困局，还面临内部人员的稀缺的压力。“过去的薪酬结构已经不适合当前导购员的生存需求了。店长的基本底薪今年我已经调整到5000元以上了。”给导购员和店长调整工资的销售商越来越多。在如此调薪的挽留下，导购员流失的现象依然严重。在杭州第六空间大都会一个上午的走访中，其中不少店面都存在导购员人手不够，或是新手不知如何抓住客户的现象，有好几家店面的新手甚至连销售的产品都没了解多少，对厂家的情况更是一问三不知。说明了一点：刚入行。

 

　　在杭州，家具市场导购员销售的已经不是产品，而是个人的销售技巧了。为何?同类产品多，打折扣的品牌更多。来了一个客户，谁都想‘抢’。杭州市场甚至到了这样的地步：比如客户从张三的家店出来后，走到隔壁李四或是不远王五的店。张三店里的导购员会跟在后面，站离李四或王五店门口附近的走廊上窥视客户。如果你是客户，你会怎么想?恶性竞争的现象已经不局限于卖场、厂家和销售商，连导购员都加入了恶性竞争这一阵营。”一位几年前从家具企业培训转身经营家具的销售商道出了当前杭州家具市场的无奈。环境的变化是复杂的，但销售商的承受力却是有限的。“外表温和，内部正在酝酿翻江倒海的风浪。”这是杭州销售商的感受，也是对前景的担忧，更是对未来的一种预言!

 

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