陶瓷经销商多品类复合式经营逐渐占主流

　　对各地市场经销商的调查，多品类经营现象在全国已非常普遍，多品类经营的店面正逐渐占到陶瓷经销商店面数量的更多比例。

 

 

 

 

陶瓷多品类复合式经销成市场主流

 

　　专卖店向综合超市转变 传统陶瓷经销商地位较低

 

　　陶瓷经销商在整个产业链中作用虽然很重要，但地位却很低。即使是那些进入行业时间早、销售额度大的经销商，也始终只是企业产业链末端的一个可以任意保留或抛舍的对象，更不用说是小经销商。这种现象的存在与陶瓷行业的经营特点相关：经销商必须更多依赖企业品牌;建设一个品牌专卖店投入较大，而且需要不断投入装修或是扩大经营面积;库存量大，企业为增加销售还不断进行压货等。这些都造成经销商只能经营单一品牌，而且也产生销售量、售价、店面面积由企业说了算的局面。

 

　　实力雄厚的经销商拥有更多话语权 多品类复合式经销成市场主流

 

　　企业为了增加经销商对品牌的忠诚度，逐渐给经销商增加销量任务和库存，并敦促经销商建设大店。大店在体现经销商实力的同时，也增加了经销商经营的风险。

 

　　一些做得比较好的经销商为扩大企业规模、增加销售、化解风险，陆续开始在专卖店内或另开新店代理新品牌、从专营瓷砖 (或卫浴)开始兼营卫浴(或瓷砖)、经营其它建材产品等。这其中的少数经销商开始在一个店面中把多个品类的产品集中进行销售，陶瓷专卖店变成为小型的建材超市，个别成功的经销商甚至将自己的商家品牌建成为规模较大的建材超市。广州的靓家居就是这样的代表。其店面已从专营瓷砖转为经营综合建材产品 。其代理的东鹏等陶瓷品牌产品只占其销量的一小部分。此外，北京华耐立家是多品牌代理的典型经销商，其旗下有L&D、欧神诺等陶瓷品牌。

 

 

 

　　综合型经销商实力在成长

 

　　靓家居总经理曾育周接受记者采访时说，综合型建材超市虽然不会替代陶瓷专卖店，但是一些专卖店的多品类或综合性发展却是必然趋势，“在与企业的谈判地位上，综合型建材经销商的地位正逐渐加大，其较好的综合销售优势也成为帮助企业提高销量的基础，这将有力地促进双方的共赢合作。”此外，一些上游企业在生产环节就开始实行多品类生产，也为经销商从单一品类经营向多品类经营提供了先决条件。2008年和2009年相继成立的赛德斯邦和欧泊尚家都是多品类经营的代表性企业，前者在主营瓷砖的基础上，增加了自有品牌灯饰、家具、摆饰等产品生产。后者则有陶瓷卫浴、五金卫浴、浴室柜等。

 

　　品牌资源逐渐在集中

 

　　除了以上将建材产品放到一个店内集中销售外，一些经销商还从单店面、单品牌经营向多店面、多品牌经营转变。这其中较有实力的经销商陆续掌握了较多的优势品牌。如陕西太原玉祥建材贸易公司就代理了英皇、三英、华美嘉、维维智能卫浴等多个品牌在太原的销售权，今年代理了一个洗衣柜品牌。据悉，其公司还在不断寻找新的卫浴优秀品牌。

 

　　据本报驻各地记者的调查，全国其它省份的一、二级城市情况也是如此。在佛山陶瓷和卫浴企业 打拼多年的资深营销人冯斌分析说，优质经销商资源和优质品牌资源的结合，有利于厂商双方的发展，优质经销商资源也是众多陶瓷企业争抢的对象，这无疑更增加了这些经销商在与厂家谈判时的筹码。

 

　　瓷砖、卫浴横向联合

 

　　目前在市场上，瓷砖和卫浴同时经营成为经销商中越来越多的现象，这也是部分经销商走向多品类经营前的一个步骤。由于这些经销商所代理的瓷砖或卫浴品牌没有生产同一品牌的卫浴或瓷砖产品，经销商往往会代理其它品牌的产品，这也是市场上一个品牌店面中有其它品牌产品现象的原因。这既是为增加其店面销售额，同时也可以有效展示瓷砖和卫浴装饰效果。追求瓷砖和卫浴搭配效果的目的在上游部分企业中也得到认可和应用。在佛山，一些瓷砖企业的展厅中摆放了不少卫浴产品 ，而卫浴企业展厅更是需要瓷砖作为装饰。

 

　　行业人士预计，瓷砖和卫浴搭配展示、销售的趋势将会普及到每一个陶瓷店面。

 

　　跨区域代理及向下级区域扩张

 

　　在代理商实力不断增强的情况下，一些代理商开始向其它区域进行扩张，跨区域代理成为行业经营业态的趋势之一。跨区域代理包括向省内其它区域市场扩张、向省外市场扩张、向下级城市市场扩张等。据记者了解，昆明一些较大的商户是西安、成都等地的经销商开设的，并取得了当地的销售代理权;而类似遵义这样的地级城市，部分商户是贵阳的经销商开设的;一些县级，甚至乡级商户是省级市或地级市经销商开设的。各级经销商呈垂直关系的形势。

 

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