顶固卢建华：实实在在品牌建设 “民心工程”不靠噱头

　　家是一个人最温暖的归宿，家是一个人最向往的天堂!幸福中送走温馨的春节，我们又迎来了美好的春天!2011年，春天来了!它带来了怎样的希望?又让我们的心底有怎样的梦想在蠢蠢欲动!

 

　　为响应政府号召，更好地服务广大购房者与装修业主，于2月至4月，在全国上百个城市站点启动“春季攻市装修大行动”，响亮发出“理性消费、健康装修”倡议、发起春季家装消费大调查，并推出明星建材产品网络联展、装修采购攻略、券风潮打折季五大系列活动，为装修业主提供全面、及时、便捷的家居装修服务。

 

　　记者近日有幸采访到了深圳顶固市场运营总监卢建华先生，就相关春季装修问题与其进行了探讨。

 

　　：卢总您好!我们知道房产新政是时下的热门话题，新《国八条》对家居行业或多或少会产生一些影响，您作为行业人士怎么看待《国八条》的出台对家居行业的影响?

 

　　：任何政策出台都是有利有弊的，可能上有政策，下有对策。我觉得从建材市场角度来讲，从前几年房地产冷淡到近几年房地产价格不断上升，证明这个市场其实刚性需求还是很大的。我一直认为这个调控对高端建材市场影响不大，对低端市场影响比较明显一些。今年我觉得我们应该看好市场。《国八条》出台，以后炒房客越来越少了，买房住的人会越来越多，整个购买力就会越来越强。而且购买高端品牌的会越来越多，因为现在很多人不会买房为出租了。首套房和改善型购房比重加大会直接带来精装和对品质的追求。在目前从建材家居行业来讲，我觉得装修的数量不断减少，所以建材行业的质量要提高，销售观念要提高。现在买房的一般都是有消费能力的人，他会追求生活品位，追求高端的东西，所以我觉得建材应该要从普通能够用提升到一个倡导生活方式的层次。就像今年倡导绿色、低碳环保，我觉得应该从材质、设计、品位高端方面作为一个突破口来进行自身内部的建设、品牌的建设。

 

　　：你的意思是说《国八条》出台之后，刚性需求带动的市场反而大了，买房的反而多了，可以这么理解吗?

 

　　：我认为是这样的。这一轮的房产调控，我估计房价是不会降多少的，甚至不会降，它只能是稳定在这个阶段不再往上涨。今年两会里讲到国家要建一千万套保障房，但这个现在只是规划阶段，投入使用最起码是两三年以后的事情，这两三年内，我相信该买房的还是会买，该租的人也会租。

 

　　：刚刚您提到保障房，您觉得保障房政策的出台对深圳市场有什么冲击吗?

 

　　：我觉得暂时是没有的，但随着未来国家对房产市场控制越来越严格，土地买卖越来越严格，对保障房政策的日益倾斜，商品房市场还是会有影响的。但我相信深圳的房价不可能不会涨，但它涨的幅度不像2009年或2008年那样大，它可能会慢慢地缓升。

 

　　：刚刚说的刚性需求，我觉得很大一部分人是必须要使用房子，这一部分有很多是年轻的入婚族，他们要准备结婚买房，所以对他们来讲首选小户型，他们在选择装修产品的时候会更偏重于性价比这一块，有没有这种情况?顶固会不会调整一下产品结构?

 

　　：你应该也很清楚，顶固一直定位高端市场。针对目前的市场消费特点，要么就走高端，要么就是往下走一个中低的路线。中低端市场份额增长比较大。顶固今年三月份也开了一个年会，针对这个情况今年顶固也会做出一些款式上的调整，包括移门，我们会针对年轻人个性、时尚的需求设计一些经济化的产品，可能今年移门也会有800多、700多或者900多的定位，但是我们总体的定位还是在中高端这部分客户，因为我们的目的是一定要服务好中高端以上的客户。今年我们在价格上也会有新的一些调整，包括我们今年在深圳新形象店的出现，新形象店里面还是始终以高端为主，中端为辅，将中端这部分的消费购买力引导走向高端。这正如宝马和奔驰，他们也不可能全部定位在几百万，他们也有定位在30多万、40多万的车。我们今年倡导的是品位和舒心。让那部分想买顶固，又能够买得起的客户最终拥有了顶固，享受到顶固的品质、顶固的文化，是我们的努力方向。

 

 

 

　　：您可以给我们具体介绍一下您刚才提到的“形象店”吗?

 

　　：因为顶固分五金、生态门和衣帽间这三大体系，但目前五金、生态门和衣帽间所使用的VI形象不统一。今年总部提出五金、生态门、衣帽间全部的VI都要统一。今年我们不管是开衣帽间、开五金店，还是开生态门，我们的VI都会是统一的。将来消费者到任何一个商场里只要看到顶固五金，都会联想到顶固的衣帽间和生态门，看到生态门就会联想到五金和衣帽间，三者合一，VI形象一致，最终在消费者心中建立起很好的识别系统。今年形象店面的推出就是要以品位和舒心为广告词语，以改变客户的生活方式为主题，将这些放到店面的整个形象中去展示。

 

　　：这个是三月份开始推行吗?还是什么时候开始推行?

 

　　：其实我们现在这种品位和舒心生活方式的倡导我们已经在着手实行。今年顶固要在深圳做起一个形象店面来，大概在5月份、6月份。今年我们也会在深圳做一个我们自己的形象店，展示我们最近的一些新形象，新产品，新VI，包括价格定位都会在这个店里面体现出来。

 

　　：现在是春季，您觉得当前这个时节市场情况怎么样?有没有比预期的糟糕一点?您怎么看待春季装修市场?

 

　　：装修这个行业的确有季节的分化，像很多城市可能春天生意好，冬天生意不好。今年的市场会比往年差，春季整体客户的主流在三月中旬左右，三月初和二月初都不是太好。我觉得到四月底五月初之后，装修的人会越来越多，所以往年来讲大部分品牌，包括顶固，三、四月份是练内功的时候，我们前期可能会进行一个销售队伍建设，包括对销售技能、服务意识进行培训。

 

　　：家居行业、建材行业受房产的影响有滞后效果，会不会去年楼市不好，滞后效果到今年春季会有一个集中的体现?

 

　　：对，有的。去年10月份开始楼市已经在逐步下降，像10月份、11月份、12月份那时候做的家居建材销售很多还是之前的购房客下单。相对来讲去年销售量的急剧下滑，对去年下半年和今年上半年的市场是一定有影响的。去年下半年和今年上半年对建设行业来讲是比较难熬的，但下半年它也会逐步的升温。

 

　　但我觉得作为一个品牌来讲，它应该会预测或者预控市场的风险，我觉得在建材来讲，企业也不可能时时刻刻都有生意做，我觉得像这种市场不是很好的时候，其实给我们也是一个最好的培训、休养生息的时候，我们自身、团队也可以做一个调整和洗牌。对我们的发展来讲，我觉得在三、四月份真的是需要一个沉淀期，拓展、培训。

 

　　：每年的315都是企业积极攻占春季市场的热潮，有人说它是一年当中家居企业促销的第一场仗，顶固准备怎么应付这场战役?

 

　　：我们重点的活动可能并不是放在315。我觉得315之前是把去年年底的安装，还有今年年初的一些安装进行售后服务，我们今年3月15日之前已经把我们所有顶固的用户进行了一遍电话回访，然后再一家一家上门解决问题。从整体的客户回访反映来讲效果是非常好的，客户的满意度很高。我们每年315都会进行客户回访，这个回访工作虽然很烦琐，但实际上这也是很好的品牌“民心工程”。所以我觉得我们315做的这些事情，对于我们的市场营销来讲是相当好的一件事情，而且我觉得比我们去做促销要好得多。由于我们品牌的高端定位，所以真正要做的是五一、十一这几个大的促销。当然315我们也有做活动，但只是辅助一下市场的需求，进行部分让利。但实际上我觉得真正让客户收益的还是提升我们本身的品牌品质与服务。所以顶固今年将重点打造店面核心品牌、品质、服务作为我们的重点核心部分。现在所有的物价都在上涨，人工成本也在增长，在这个时候如果我们的折扣也在下降的话，对我们后期的服务质量、品质是很难保障的。所以对顶固来讲我们要不断练好自己的内功，把品质、服务这方面提升，这个是客户想要的。

 

 

 

　　：你刚说的这些对一个企业长期发展来说是好的，但毕竟315促销，我们企业也是在一个竞争的环境下打这场硬仗，别的企业都在搞，如果说我们的企业只是办得比较小，或者以做品牌为主，这样会不会错失机会?

 

　　：顶固的定位和价格在那里了，如果消费者是需要优惠打折才会去买的话，我相信这部分客户可能不会购买顶固。其实我们促销的让利只是针对我们一部分新、老客户，有意向买顶固的消费者。我们当然还会争取一部分想了解顶固的客户。我认为促销是实际让给客户的一个利，真正去让利，真正为客户去着想，这才是重点，而不是说换汤不换药的花把势。

 

　　：对，会有很多促销陷阱“横行于市”，所以我们媒体也在提醒商家。现在消费者都趋于理性，不能单凭一个噱头来吸引消费者，消费者上一次当之后，他下次会对你的品牌评价大打折扣的。所以我们也希望企业能真正认识到315，以及五一、十一这种节日促销，真正利用好。

 

　　：没错，因为我们觉得消费者要买的是放心、舒心、品位、服务。我觉得我们作为一个行业代表来讲，相信真正诚实的商家才是能够做得长久的。

 

　　：在理性消费和健康绿色环保装修这一块，您可以给到消费者一些怎样的建议?

 

　　：现在随着消费者生活的提高，对环保的意识也越来越强。环保不光是装修需要环保，甲醛需要环保，我觉得在买材料的过程当中，更要注重社会的资源。我觉得买东西一定要买可以再回收利用的产品。拿一个最简单的道理来讲，现在顶固的生态门是可以回收再次利用的，因为它主要是钢木结合铝合金的;拿衣柜来讲，我觉得大家一定要买那些比较环保的，符合欧洲环保标准的。我要特别提醒一下我们第一次置业的消费者：木工现场施工，相比于工厂定制，不单不是很环保;二氧化碳释放也比较大。第一次置业的房子本身就不大，如果用不环保的材料的话，空间小了，通风、透气不好，就会造成室内空气无法循环，柜子释放的甲醛就比较大。所以我建议客户去买柜子的时候一定要考虑环保性和甲醛释放含量，在移门方面一定要考虑五金配件、边框、轮子的耐用性，会不会变形。当然还需要根据业主基本情况来选择装修风格进行门类的搭配。现在很多消费者柜子是买了，放在店里很好看，但放在家里很难看，因为这个款式可能不适合自己的风格。

 

　　我希望各位消费者能够谨慎对厂家进行一定的考察和认同，确保后续的服务是否能够保障到位，还有保修的时间、承诺的时间是否能够真正做到。我还是建议大家去乐安居、百安居或者是国安居这种大超市去买，尽量少到一些小的建材市场买，因为这些建材市场可能你买了以后售后找不到人了。

 

　　价格、品质和服务是匹配的，实实在在品牌给你带来实实在在的东西、实实在在的服务、实实在在的产品，让你有安全感同时省去不必要的忧虑。在这一点上我们顶固承诺让消费者放心。

 

　　：谢谢卢总给我们这些宝贵的建议，同时再次感谢您接受我们的采访，谢谢您。

 

　　文章来源：深圳搜房家居

 

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