天安木门总经理薛伟:精准对接二三线市场增量

　　嘉宾：天安木门副总经理 薛伟

 

　　时间：2011年4月6日

 

　　“木门中的比亚迪”大众化品牌运营方式

 

　　薛总您好。天安门这个品牌名很特别，那么您先介绍一下品牌的由来吧。

 

 

 

天安木门副总经理 薛伟

 

　　我们的广告里面有一句叫“中国人，天安门”;黎明集团是1993年起家的，公司最早是以办公家具来带动集团品牌的发展。木门这块是从2003年开始做。我们这个品牌最早主要是以工程渠道为主，有一个品牌叫曼帝诗，做了几年，在华北的工程领域反响不错。对整个市场研究之后，去年推出一个大众化的品牌，也就是天安木门。

 

　　“大众化品牌”的定义是什么?运营的模式是怎样的?

 

　　我们之前叫曼帝诗，当初的市场定位属于中高端的客户人群。随着国家经济实力综合实力的提升，基层的消费群体的消费需求也非常大，在定位上渠道下沉。

 

　　我们现在打造的是一个大众化品牌，希望更多普通大众都能买得起。我经常会跟员工们开玩笑说，我们今天卖的不是木门中的奔驰宝马，而是木门中的比亚迪。从市场份额来看，每年木门市场大概有七百亿左右的市场份额，而最大的企业做的也不过是百分之几。总体来看空间巨大，公司非常看好这个市场，决定大的投入来发展。

 

　　在定位和服务口号上，天安木门在向大众化方向倾斜。那么想拿下这个市场，我们的核心竞争力在什么地方?

 

　　核心竞争力从公司的招商政策各方面都能够体现出来。未来，木门市场会更加广阔，我们目标是逐渐“标准化”，做标准化生产的木门。3月10日，我们收购了一个五十亩的工厂，投入到木门的生产中。在华北地区，这是最大的一个木门标准化生产基地，总面积有五万平米左右。

 

　　看好标准化前景 不断完善产品结构

 

　　那我们生产的标准化的木门，怎样去应付门洞不标准的问题?

 

　　大家都知道，在国外木门都是标准化运作，但是国家现在的宏观要求是建设低碳环保、节约型社会，木门不标准，浪费了很多资源。现在国家已经在逐步推进木门标准化，一线城市的新装修房的量在不断的提升，我认为这就是房地产企业和木门企业最好的合作方式，有利于我们把木门逐渐标准化起来。

 

　　但毕竟在这个行业的上下游，大概有上千万的人在做这样的事情，如果说“一刀切”，今天开始就标准化了，那么有这么多人失业，也不是我们希望的。对吧?所以我认为，标准化会提上日程，国家迟早会出台标准化的政策，而我们做的主要是附件标准化，不是只做一种尺寸的木门，而是有三个高度，也会根据全国市场的量逐渐去调宽这个标准。这是由市场来决定的。

 

　　参加木门展，经销商很显然是其中很重要的一个目标。天安木门在全国的经销网络目前建设的怎么样?

 

　　天安木门从去年七月份开始推出，整个招商情况非常乐观，也许大家都看到了我们的多品牌优势。标准尺寸的门框，价格会更加有优势，更多让利给经销商。我们公司以办公家具领头，然后有橱柜、实木家具、衣帽间、包括木门、甚至板材，公司是在围绕这些产业链在打造。从板材到加工成产品，成本这块更具优势。

 

　　四月七号我们在国家会议中心会再度亮相，希望更多的消费者和经销商能够看到我们，知道我们未来的方向，找到更多的市场依据。

 

　　对接二三线城市精装修增量 品牌突围力在外埠

 

　　工程渠道将在我们的经销网络中占有怎样的一个比例?

 

　　这问题问到点上了。在4月7号展会上，我们希望让更多的经销商看到我们打造的“批发概念”。3月9号的展会上，我们的木门价格，让很多同行目瞪口呆。正是因为我们集团深挖产业化价值，才能够把木门的价格做到最低。

 

　　4月7号我们会推出更低的价格，希望更多的经销商来批发我们的木门，这是我们的经销概念，也就是说不单是经销商，很多工程商也同时跟我们直接对接，来做这一块市场。这一年我们会把至少50%的精力放到外埠市场上来操作。

 

　　看来一线城市的这个容量还是在您看来还是没有二三线城市的这个增长能力更大，所以我们会把一些精力放到这边。

 

　　真正的市场在下边。因为市场的消费群体，很大部分都在二三线城市。我们做今天的事情实际上布局了两年，很早就开始从二三线城市开始网点咨询。

 

　　您参加了一个木门展，预备再参加下一次展会。那么从您的体会看来，今年木门市场的增长点会在哪里?市场的走向如何?

 

　　我的观感是，大家都在做渠道价值。这个行业前几年的发展风风火火，80%以上的企业，都在宣称自己在做中高档产品，在产品定位上就是同质化的。所以说，我们公司高层从前年就已经着手办店了，是高瞻远瞩的、很重要的举措。我们真正发展，最大的需求量还是在下边。十二五规划已经明确，国家有三千六百多万套保障房的指标。同时我看到一个数据应该是说在十二五期间，城镇化要达到57.1%左右，会有大量的人群走向新城，而国家的新城建设这一块，都属于标准化这个市场，我认为今年的木门热点还是会围绕着这个，渠道下沉和这个标准门这一块去发展。

 

　　我们毕竟是北京企业，资金不在外埠，渠道的下沉是否会遇到一些什么困难?

 

　　企业的发展，物流也是我们该考虑的很重要的一个因素。我们去年在湖北投了六千万一期工程，建了150亩的生产基地，就是为了解决渠道下沉之后物流的方便问题。第二期的工程也正在建设当中。

 

　　这样的话，我们往全国物流送货这块会更加的便利，因为毕竟在这个木门行业里边，园区物流配送这个过程中产生的这些问题会比较严重，如果是这样的操作下去的话，随着我们物流网点和天安木门全国各地分公司的这种建设，我相信这个物流配送这块会更加的及时和方便。

 

　　三年内完成千店布局 诚意寻求合作伙伴

 

　　在三到五年之内，天安木门的计划是怎么样的，2011年我们的增长目标是什么?

 

　　天安木门的发展步伐比较艰巨，我们做了长远、具体规划，首先发展二三线城市，最终一线城市是我们的发展重心。，今年全国不会少于两百家门店的布局。我们会在三年之内在全国完成整个的家居店一千家的目标，在木门这一块，今年应该是在200家左右，这个目标应该是没有问题的。希望找到一些和我们理念更相近的经销商，我们希望把更多的拥有共同价值观的发展伙伴挑出来。

 

　　好的，感谢您接受专访。谢谢

 

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