从设计工具到SaaS，酷家乐如何赋能家居家装企业 | 爱分析调研

       家居家装消费具有低频次、高成本的特点，需要在深度体验的基础上作出消费决策。因此，体验式营销颇受重视，线下体验馆和样板间几乎是家居家装企业的标配。但实体展示方式受制于线下空间，且难以定制化，与“所见即所得”还有很大差距。

       效果展示上，平面设计方案已不能满足市场需求， 3D效果图成为家居家装领域体验式营销的新趋势。而3D Max等软件则存在使用门槛高、出图效率低、费用高等问题，应用在销售沟通环节的效率偏低。随着技术的发展，3D云设计工具应运而生。

       酷家乐是一个基于快速渲染技术的3D云设计平台，以SaaS方式提升家居品牌商、家装公司在销售展示环节的效率和客户体验，从而提升销售转化率。从调研来看，酷家乐在产品竞争力上优势明显，客户付费意愿较强，且留存率较高，客户主要来源于免费用户转化和口碑，获客成本较低。

       作为简单高效的室内设计工具，酷家乐在获得企业用户的同时，也吸引了大量装修业主和设计师用户，成为一个家居家装流量入口，广告业务将成为新的营收增长点。

       从免费设计工具到家装行业SaaS

       酷家乐三位创始人黄晓煌、陈航和朱皓，均毕业于UIUC（美国伊利诺伊大学香槟分校），分别拥有英伟达、谷歌和亚马逊等公司的技术开发经验，在图形处理、分布式计算、虚拟现实等领域有深厚技术背景。

       创业之初，他们的核心技术是用GPGPU（General Purpose GPU，即通用计算图形处理器）做高性能计算，实现3D效果图快速渲染。围绕技术的应用场景，他们尝试过电影和设计行业，并最终切入到家居家装领域。在他们看来，这个行业的市场足够大，而且信息化程度亟待提升。

       2013年，酷家乐上线，定位于面向C端的免费室内设计平台，让广大装修业主可以通过简单操作，把理想中的家设计出来。酷家乐的3D云设计工具，支持在线完成户型搜索、绘制、改造，拖拽模型进行室内设计，快速渲染出3D效果图。平台上有大量3D户型图、商品模型和设计方案等素材，并支持CAD导入导出、样板间一键套用、生成全景图VR等功能。

       凭借便捷实用的功能体验和高效的效果呈现，酷家乐快速积累起大量用户，除了装修业主，还吸引了室内设计师、家居品牌商和家装企业。目前，酷家乐每天产出60万张装修效果图，几乎等于一家大型家装企业全年的出图量。

       在商业化上，平台上业主用户虽然基数很大，但付费意愿并不强，客单价也较低，难以带来稳定收入。相比之下，家居品牌商和家装企业，对酷家乐快速设计功能的需求更为高频且强烈，并具备更强的付费能力。因此，酷家乐在维持C端用户免费体验的基础上，对B端用户推出了付费SaaS产品。

       酷家乐提供的SaaS产品以标准化服务为主，根据企业规模和账号数量需求不同，分为不同等级。对于有网站或内部系统的家装O2O、平台型大企业，酷家乐提供定制服务，为用户提供数据接口，允许用户进行二次开发，打通企业内部ERP、生产系统等。

       助力家居家装企业销售环节，客户付费意愿较强

       家居家装企业使用酷家乐的场景，主要在触达客户后的销售促单环节。

       以家装企业为例，设计师与客户主要采用口头或平面图方式沟通，客户体验较差。如果要产出效果图，则需要几天的时间，效率很低，客户流失率高。使用酷家乐，设计师或销售人员可以在短暂的销售环节里，根据客户需求快速生成定制化效果图，从而提升销售转化率。

       此外，酷家乐可以实现在线3D样板间展示，以及借助VR设备展现全景设计方案，为线下体验馆打造沉浸式客户体验，实现门店引流，提高客单价和转化率。设计系统还能根据设计方案生成装修报价清单，并对接销售订单管理和打通生产系统。

       对于家居家装企业而言，获客效率是一大痛点，它非常依赖线下体验和销售人员导购，获客成本往往占到毛利的一半左右。因此，由于酷家乐能在获客端提升销售转化率，从而降低获客成本，企业的付费意愿较强。黄晓煌表示，经过AB测试，使用酷家乐后，部分家装企业的销售转化率可以提升70%左右。

       从企业付费能力来看，酷家乐按年收费，客单价在数千元到几十万元不等，而一般装修公司的客单价就在10万元左右。因此，绝大部分企业具备足够的付费能力。

       从市场空间来看，酷家乐面对的是一个高度分散的万亿级市场，企业数量规模很大。根据《2015年中国建材家居产业发展报告》，中国建材家居企业有50多万家，资产在5000万元以下的占67.5%。

       与传统设计软件相比，酷家乐的使用门槛更低，应用场景更重销售导向，除了专业设计师之外，还有大批销售型设计师用户，因目标客群基数更大。此外，家居家装行业的信息化是必然方向，整装和全屋定制趋势将催生更多个性化设计需求，企业在设计相关IT系统上的投入将会加大。

       客户续约率高，反映了较强的产品竞争力

       2016年，酷家乐的客户续约率达到70%以上，续约金额超过100%。续约金额的增加主要来自于客户购买更多账号以及升级软件系统。续约率指标良好，反映出酷家乐的产品和服务能力较强。

       从产品角度，渲染速度和效果是影响客户体验的主要指标，要求强大的计算和系统优化能力作为支撑。酷家乐的创始团队均具备相关领域的深厚技术背景，已建设起近两百人的工程师团队（占总员工数量的一半左右），并自有近三千台服务器，在研发能力和基础设施上都具备较强的实力。

       此外，千万级用户基数让酷家乐在数据上形成了一定壁垒。目前，酷家乐已经涵盖了全国90%的户型图，两百万个真实商品模型和近1600万设计方案数据。这些数据的来源包括平台上的家居家装企业、设计师、业主、房产中介等。海量数据的积累，有助于酷家乐的产品迭代，并提供了大数据和机器学习方面创新的基础。

       免费用户转化和口碑效应，获客成本较低 

       目前，酷家乐已有八千多家居家装企业客户，其中包括顾家家居、博洛尼、实创装饰等一线企业，标杆客户众多。截至2016年底，天猫双十一家居家装行业销售榜单排名前十的企业，有8家成为酷家乐的客户。

       目前，酷家乐的销售团队规模只有五六十人，部分城市通过代理人模式进行经销。黄晓煌表示，目前酷家乐的获客来源中，免费用户转化占40%，老客户推荐占30%，线上渠道占20%，销售团队地推获客只占10%。

       从市场竞争来看，酷家乐在行业内先发优势明显，快速占据了大量市场份额，尤其是标杆客户，由此形成了品牌优势。其次，由于使用习惯和平台数据积累，客户的迁移成本较高。总体来看，由于先发优势和产品竞争力，酷家乐的获客成本较低，加上续约率高，客户生命周期价值较高。

       产品和运营优势明显，赛道有待拓宽

       基于以上分析，根据爱分析对SaaS公司的评价模型，酷家乐SaaS业务所处的赛道还有较大的增量市场空间，但目前主要切入设计服务环节，长期来看，赛道还有待拓宽。在产品方面，酷家乐的技术能力和数据积累较强，较高的续约率也反映出产品竞争力优势明显。从运营来看，酷家乐的获客成本较低，客户留存率高，但客单价偏低。

       从团队来看，酷家乐的核心管理团队均为技术背景出身，研发团队在图像处理、云计算等领域的技术能力较强。考虑到酷家乐属于行业类SaaS，未来也需要在产业链做纵向延伸，目前团队在家居家装行业和市场销售方面的经验还稍显不足。

       创新能力方面，基于平台积累的海量室内设计相关数据，酷家乐在积极探索大数据和机器学习的应用，提升产品的智能化体验。此外，酷家乐还有专门负责VR的技术团队，在VR硬件投资上也有所布局。虽然目前VR还不成熟，但未来有望在家居家装行业较好的应用前景。

       平台广告业务将成为新的营收增长点

       除了SaaS业务以外，酷家乐的3D云设计平台依靠免费易用的在线设计工具，以较低的成本沉淀了大量业主端用户，本身也是一个百万级的家居家装流量入口。

       作为流量入口，与齐家、土巴兔等互联网家装电商和信息平台相比，酷家乐的切入点以设计环节为主，用户相对聚焦，因此在用户规模上很难相比。由于家装消费的低频特征，业主端用户用完即走，粘性很差，需要不断获取新用户。

       酷家乐的优势在于，免费易用的产品带来良好的口碑转化，整体用户规模和关注指数仍在不断增长。此外，酷家乐对设计师流量有很强吸引力。从近期30天内的百度指数来看，酷家乐的受关注度还高于土巴兔和垂直装修平台爱空间，略低于齐家。

       目前，酷家乐在SaaS以外的平台收入主要来自设计服务付费。平台在撮合设计师和业主达成设计交易服务中，对设计师抽取20%的佣金。目前，酷家乐平台上注册的专业设计师数量已超150万，业主用户接近800万。

      未来，广告业务将成为酷家乐平台流量变现的主要方式之一。酷家乐推出的广告服务是“设计导购”模式：平台上的设计师把家居品牌商和装企的真实产品模型嵌入设计方案，推荐给消费者，从而成为连接品牌与用户的桥梁，构建从方案设计到商品展示和购买的交易闭环。

       黄晓煌表示，酷家乐广告业务目前刚刚起步，往后将会是重要的营收来源，客单价可以达到30万元。

       营收增长迅速，估值30-32.5亿元

       近两年，酷家乐的用户规模和营收都保持五倍的增速。2016年，酷家乐整体营收超过1亿元，已经实现了盈利，其中SaaS业务现金收入约占一半。2017年，酷家乐计划实现2到3亿元的营收目标。

       我们预计2018年酷家乐SaaS业务确认收入有望达到2.5亿元。以设计和工程软件公司Autodesk作为参考，目前Autodesk正经历商业模式转型，2017年预期营收与2016年持平，约为20亿美元。按最近半年市值计算，P/S系数区间为8-12倍。相比之下，酷家乐未来有纵向产业链延伸预期，而且营收增速较快，因此给予P/S系数10倍，对应估值25亿元。

      广告业务部分，预计2018年收入可以达到1-1.5亿元，按5倍P/S，给予估值5-7.5亿元。因此，爱分析给予酷家乐的整体估值为30-32.5亿元。

       对接生产环节，更大的想象空间在于行业信息化

       设计环节的信息化，还无法改变整个家居家装行业信息化程度和效率偏低的状况。酷家乐已经开始通过数据对接的方式提升生产环节效率，其全屋定制工具，与软装定制企业宜和宜美的橱柜生产系统实现了数据对接，实现了设计与生产环节的打通。

       理论上来说，作为整个家居家装链条的起点，设计环节可以对接生产。通过真实产品体系的数据化，设计方案可以直接转化为生产和施工方案，并对接企业生产管理系统，提升整个产业链的信息化程度和效率。从这个角度看，酷家乐的想象空间，在于以设计环节为支点，撬动整个家居家装行业的信息化变革。

      黄晓煌是酷家乐的创始人、董事长，本科毕业于浙江大学竺可桢学院，获得美国UIUC硕士学位，毕业后在英伟达担任软件工程师，一年后回国创业。黄晓煌在UIUC的导师是图像渲染技术领域的核心专家。

       近期，爱分析对黄晓煌进行了调研访谈，现节选部分内容与大家分享。

关于业务与战略

爱分析：选择切入家居家装设计领域创业，是基于哪些考虑？

黄晓煌：当时我们是用GPGPU做高性能计算，做快速渲染相关的技术。这个技术主要是应用在电影和设计领域，实际上这两个领域我们都尝试过，包括电影。但是中国整个电影行业比较小，垄断性太强，甲方太强势，付款周期太长，根本就做不下去。

试了几个月之后，就快速转向家居家装行业。我们发现这个行业在中国相对分散，而且传统公司在技术方面，跟时代最新技术脱离得比较远，所以我们的技术在这个行业里接受度会比较高。后来慢慢就放弃了电影行业，专注在家居家装领域。反正是先有技术，再找的应用领域。

爱分析：切入家居家装领域后，在商业模式的探索上经历了怎样的过程？

黄晓煌：我们切入家居家装领域应该是2012年。一开始实际还是项目制的，我们做了一个快速出图的引擎，然后卖技术服务，把技术输出给企业，赚项目的钱。但是这种甲方乙方的形式肯定不长久，因为不是产品化的长远规划，所以后面就融了资，开始做产品化。

一开始是想让所有消费者和普通设计师都能够无障碍地快速使用设计软件，把自己的家设计出来，或者把他们想要设计的房子设计出来，然后就开始推大众市场。

大众市场大概推了两年多，也积累了很多用户，后面开始做一些变现的探索，转向卖增值服务。免费版如果使用体验不够，可以用付费版。业主可以直接在平台上下单找设计师，家居家装企业也可以在平台上打广告，慢慢摸索这些商业模式。

爱分析：酷家乐与AutoCAD等设计软件是替代关系吗？

黄晓煌：理论上是一种替代关系。但现在还不能做到完全替代，比如在某一些特殊场景，酷家乐无法满足需求，就只能回到传统的软件去做。

爱分析：平台上业主端的付费意愿强吗？

黄晓煌：业主端是有付费意愿的，但是金额比较小，客单价很小。几百块到一千块左右，业主端付费还是愿意的，高客单价的就比较难了。

爱分析：业主装修完之后基本不再用酷家乐，需要不断获取新用户，难度会不会越来越大？

黄晓煌：低频行业主要做的是口碑跟品牌。你能够看到，低频行业做得好的企业，它的搜索指数等各种指数会不断上升，也就是说，未来它并不是要打广告，业主才会找到它。比如说你有同事要装修，可能你直接给他介绍酷家乐了。所以，目前阶段就是业主过来，你不断地把他服务好，就会发现流量会不断上升，甚至你不打广告流量也会上升。

爱分析：酷家乐对家居家装公司的价值是降低销售成本，提高销售转化率？

黄晓煌：我们的产品现在用得比较多的还是在促单阶段，就是接触到业主之后，通过提升业主体验来提高转化率，提高销售转化率就降低销售成本了。

家装行业，接触到一个业主的成本大概是500到1000元，平均转化率是10%到30%。一般家装公司，10万的单子，获客成本大概在3000到6000元。如果是上百万的单子，获客成本会到好几万元。

爱分析：酷家乐为企业提供的服务是以标准化的软件还是以定制化的解决方案为主？

黄晓煌：标准化的软件和账号为主，无非是现在免费的在网上也能用，要用更好的功能可以付费解锁。

付费版的功能更多，速度更快，效果更好。比如说可以自己上传素材，管理素材，控制权限等。装修是一个很复杂的系统，每一个系类都有自己的一套体系。酷家乐免费版账号，只能用我们提供的素材，付费版基本上由付费企业总部控制用什么素材。

爱分析：下一步酷家乐在产品和业务线的计划是什么？

黄晓煌：目前还是聚焦在家居领域。家居领域实际上是由非常多细分领域组成的，我们要把每一个领域的产品都做透吃透。

目前做的主要是吊顶、硬装、全屋定制。全屋定制就是橱柜衣柜、集成墙面还有软装。之后我们可能会优化窗帘壁纸、壁画、灯饰之类的。每一个细分领域在系统上要支持得更好，都要去优化的。

关于平台设计师

爱分析：对平台上设计师的能力是如何考核的？

黄晓煌：这些设计师本身是我们平台的用户，有一批优质的设计师，我们会设置几重考题来考核设计师的整理设计服务能力，如果通过考核的话，他就可以在我们上面交保证金，然后就可以在平台上接单了。

平台上的设计师用户不会做提前考核，但是必须实名认证，而且酷家乐有专门的设计师运营团队，帮助设计师熟悉工具并且不断提升设计能力。我们搭建了一套适用于酷家乐工具的设计师成长体系，帮助设计师不断成长，同时也增加设计师用户的黏性。

爱分析：家装设计师的潜在规模有多少？

黄晓煌：严格意义上的设计师，全国估计在三百万。但实际上，我们平台上有大量非全职设计师，比如说门店销售，他们也要有设计能力，但实际上不是真正意义上的设计师。像淘宝上卖家具的客服都要有一定的设计能力。原来的AutoCAD等软件的使用门槛太高了，我们把门槛降得很低，能够长期用酷家乐的预计可以到两三千万，从业者都会用得到。

销售阶段的设计会比较粗糙一些，出一个大概的效果。家装设计的设计会细致很多，要涉及到方案能够施工落地。所以说如果只是纯粹出简单设计的话，各个环节都需要酷家乐工具。如果按照严格的设计定义，设计需要细化到每一个细节，并能够落地，那销售型设计是做不了的。

关于生产环节打通

爱分析：酷家乐的主要应用在促销和导购的环节，将来是否可能对接到生产环节？

黄晓煌：实际上我们的设计系统已经能够对接生产了，只不过生产端我们是开放出来的。我们跟很多对接生产的企业是合作的，当设计师在酷家乐设计系统完成设计后，我们的数据开放给企业，只要他们把数据传到生产软件端去，就可以直接控制工厂进行生产。

爱分析：酷家乐与宜和宜美有这方面合作，具体的对接方式是怎样的？

黄晓煌：原来没有使用酷家乐的时候，设计师是在前端画CAD给业主看，这时业主本身转化率就比较低。即使业主成交之后，设计师要把CAD人工地拆成一块块板的生产数据，然后生产数据变成Excel，再发到工厂去，工厂再把一块块板的数据传到机器上，让机器生产出一块块板，然后拼起来。整个过程信息很乱很杂，经常容易出错。

使用用酷家乐对接之后，设计完成，系统自动就把它进行拆分和优化，然后自动生产对接的Excel，传到工厂去生产。每一个板都有标签，生产好之后自动打包，拿到业主家里，直接按顺序安装就好了。

整个生产周期缩短，出错率降低，然后用户满意度会提高。

爱分析：现在主要应用在木作家具，将来其他领域会有这种应用吗？

黄晓煌：目前切入点是木作家具为主，未来会逐步拓展到各个领域，包括吊顶、沙发、床、其他五金件都有可能。每一个东西都有自己独立的领域，跟一个独立的工厂运作机制，我们得一块一块去完善它。

爱分析：生产端环节的改造，会比销售环节改造的想象空间更大一些吗？

黄晓煌：这个东西是相辅相成的。因为我们是一个互联网公司，我们的重心肯定是在获取用户以及优化信息流这上面。生产环节的企业，实际上大部分工作是在保证它跟机器对接的完美无缺上面，这样的企业可能一套机器配的软件都不一样。我们希望把不同软件抽象出来，大家共享。具体到跟机器对接的环节，我们希望做成一个生态，就是各自做好自己擅长的事情，保证数据打通就可以了。

关于技术架构

爱分析：酷家乐现在是架在公有云上面还是有自建机房？

黄晓煌：我们自己建了四个机房，大概有近三千台服务器，做渲染、数据处理、机器学习之类的。网络服务现在是用了阿里云、金山云、AWS，互相备份。从国内的环境来说，用自己机房提供网络服务比较不方便，对外暴露端的网站端只能用云服务。

爱分析：机器学习和大数据对于酷家乐的业务提升体现在哪些方面？

黄晓煌：大数据毫无疑问，我们基本上把全国楼盘百分之九十的室内三维数据都收集完了，你还能搜索到你邻居的家是怎么设计的，以及搜集了两百万个真实商品的模型，这些数据量肯定是全国最大的。

机器学习在我们平台上用得就比较广了。设计师在平常设计的时候，每摆弄一个家具，系统都会知道，给他推荐下一步要摆什么家具。你选择一个房子，它给你推荐怎么设计，你只要一键就可以把这些设计方案应用好。

现在我们有近两百个工程师，已经不是靠单一技术打天下了，而是靠一个系统在打天下。

关于家居家装行业

爱分析：家装行业一直是大市场小企业的分散格局，在您看来这是由哪些因素制约的？

黄晓煌：我觉得分散很大的因素，是原来这个行业的很多公司都是生产和施工型企业，这类企业的特点就是地域化很严重，而且规模越大成本越高，人才流动很严重，很难形成那种全国垄断的公司，所以造成了这个行业比较分散。

爱分析：这些制约因素在未来有没有改变的可能？

黄晓煌：装修里面某些环节可以在工厂里完成的就会越来越集中化、标准化。你能够看到就是工业化生产程度越高的产品，品牌越集中。工业化生产程度越低的产品，品牌越分散。

爱分析：您怎么看互联网家装？它对传统家装有本质的改变吗？

黄晓煌：2015年出来的互联网家装，其实可以从两方面看。有一些公司，像装配式家装，它们是一个技术的革新，速度短平快，价格比较统一，这种就是会好一些。另外一种就是实际上技术上没革新，只不过定价方式变了，营销方式变了，这种的话就比较难以产生壁垒。

爱分析：家居行业主要靠装修公司去做销售，未来销售环节会有改变吗？

黄晓煌：我觉得目前其实能看得出来，行业大趋势是，装修公司在努力成为各个生产企业的入口，生产企业其实也在走全屋化，增加自己的品类，直接抓消费者。实际上最终走到一点就是，不管你找到什么企业，它都能够把你的家装完整地完成。

爱分析：现在最大的流量入口还是酷家乐、土巴兔、齐家这种平台吗？

黄晓煌：我觉得业主流量还是比较分散的，像齐家、土巴兔、酷家乐，流量都是百万级的，但是实际上像很多装修公司也可以从百度、360、今日头条、腾讯等各个地方买到很多装修业主的流量。可能设计师的流量我们是最多的。

关于VR在家居领域的应用

爱分析：目前VR在家居领域的体验式营销中应用广泛吗？

黄晓煌：VR有很多种，就看哪种了。全景图也是一种VR，像UE4做的那种可以漫游的也是一种VR，目前主要是这两种。

全景图的普及度是非常高的，而且增长也非常快，你能够看到几乎每个季度能翻倍。另外一种就是戴HTC头盔的，这种用得比较多的是在展厅里面，我们也提供数据给我们合作伙伴来做。但这种VR普及起来比较慢，因为HTC去年一年才卖了43万台设备，还没有我们一个月的注册用户多。这个产品的服务就非常有限了，只能说在展厅里面摆一个设备，作为一个营销噱头，给消费者玩一玩。

爱分析：所以VR设备本身可能还没到那个点？

黄晓煌：主要是设备需要普及，目前其实有很多方面的问题。

内容的制作成本很高，虽然酷家乐在研究大量技术降低内容制作成本。一个方案通常好几个G，光下载就要几个小时，这个东西就注定很难普及了。它只能在门店作为一个噱头，用户过来给他看一看，但是你说要真的服务大量用户也挺难。

包括我们在实践过程中，比如说给十来个用户看完之后，设备上有很多汗，很不卫生。

我们有一个团队专门在解决VR的各种问题，但是还是比较麻烦的。有的企业可能花十来万买几台设备做噱头，但要让设计师都用几乎是不可能的。