【谈单技巧大爆料】量房、设计、出预算这些流程分别需要注意什么
最近入职一家装修公司，做设计助理，很苦逼，辛苦熬夜画图，拿出了自己觉的最好的设计，可是客户总是跑掉。资格老点的设计师也不太愿意教吧，自己也不是那种营销型设计师。
希望酷家乐的大神能多透露谈单技巧，一个小建议也行啊！
室内设计这一行干了多久？有没有对自己特别适用的技巧？
面对不同的客户（如有钱特爱装逼，不懂设计没有品位还挑三拣四，预算低效果还要好的这些类客户……反正我老遇到这些啊）关键点是什么？
从量房-设计-修改-预算清单-签单这几个过程分别需要注意什么？
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量房率低主要出于3个环节考虑，一是邀约，二是跟进，三是服务；从这3方面进行调整：
邀约：(1)
是否及时查看项目联系方式及需求
收到短信的第一时间内进行相关的短信查看，如果业主没有特殊需求的，第一时间内对业主进行邀约；
(2)
是否查看业主的需求
主要通过业主的楼盘挖掘业主的基本信息，从而提升装修公司的优势；
(3)
是否按照业主的需求进行相关联系
特别是业主说明什么时候不方便接电话，
一定不要这个时候打电话过去，
但是可以提前发个短信过去
短信
告知“X小姐，
您好，
我是XXX装修网推荐的
XX装修公司，
将为您提供免费的量房，
预算及方案的服务，
您要求XX
时间内不
方便接电话，所以我将于XX
时间内再次与您联系，打扰之处敬请谅解。
”
(4)
是否及时邀约
“X小姐，您好，我是土巴兔装修网推荐为您免费量房、出报价及的
XX装修公司，想问下您在
XXX小区的房子，什么时候方便量房？
针对邀约拒绝：
“X小姐，您的小区我这边是装修了好几套（你这种户型我装修过好多套），你的户型为
XXX
，这种户型特点为XXX，缺点为XXX，您看下什么
时候方便，我这边安排给您量房，再用我的专业知识，帮您这边规
划下方案，最大限度的把空间利用上。
”（这块主要是看业主信息的时候
就要提前在网上对相关资料进行查找）
针对有公司进行量房拒绝：
“X小姐，我们是XXX装修网推荐的装修公司，
在XXX上有很高的口碑，装修的事情您还是要多对比下，
有第三方的担保装修才会更放心，
而且我们对您的小区的情况非常了解，
从设计专业角度更好的帮您把空
间利用起来，你看下什么时候方便，我给你量房面谈下。
”
跟进：
(1)
是否有电话后再发短信给业主
“X小姐，我是XXX装修网推荐的
XX装修公司，刚与您联系过，并约定好
XX时间去给您量房，我这几天也会把以前的同类的方案再整理下，
吸取同户型的优点，并现场结合您的需求，达到空间最大利用及视
觉效果，肯定会让您满意。
(2)
是否有完善装修公司博客
土巴兔在轮单结束后，均会把轮单装修公司的公司名称及联系人电话以短信的形式发给业主，此类业主在收到短信或者接到电话后，均会在 网络上对装修公司进行前期了解，所以装修公司一定要提高网络形象及展示率，比如完善博客、互动网站，完善博客不仅仅是完善博客内容，
还需要提供博客的美观度，包括但不限于
logo的设计，效果图的挑选，优惠的吸引力，团队的形象等；也可以主动要求业主去网站查询自己
的相关情况；
服务：
邀约的时候的服务主要是话术，语速，语态，轻重等；
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签单篇
签单功力低
签单功力低主要出于2个环节的考虑，一是服务，二是优势凸显
服务：
服务包括专业性和态度；
(1)着装专业
设计师需要有设计师的品味，穿着需要沉稳，业主把房子交到一个设计师手里，首先是想这套房子不能被糟蹋了，穿着和形象是业主对装修公司的第一印象；
(2)知识的专业性
多询问业主的需求，这个阶段要多问，多问开放式的问题，比如“您平时有什么兴趣爱好等”，比如说听音乐，再下一个问题“什么样的音乐你比较喜欢呢”这样通过这些问题去发现业主的兴趣点，再通过兴趣点去挖掘业主的需求，并针对性的在方案里体现；多听，通过业主的回答听取业主的需求；多想，在前期对方案思考过后，再针对业主的需求进行相关方案的调整；
(3)工具的专业性
量房拒绝只带简单的卷尺及笔，除了卷尺及笔带上一些专业的工具，这些工具不一定能够在量房的时候用上，但是一定要显得公司的实力比较强，工具准备比较完善，在第一印象中提高公司的形象及档次；
(4)态度
对业主态度不必恭恭敬敬，但是一定要从朋友角度去替业主进行思考，总结及分析，注意用词及礼貌；
(5)超出业主的预期
业主最开始的预期是你过来量房，出方案，然后给报价；但是你如果超出业主的预期，比如量房的时候，赠送对方小礼物，比如卷尺等，在量房结束后，第二天安排客服进行回访，通过细微的细节来超出业主的预期，提高业主对装修公司的认可；
优势凸显：
优势凸显包括价格优势，工艺优势，品牌优势，保障优势，口碑优势
(1)价格、工艺、品牌优势
这对于装修公司来说再熟悉不过，不多做解释，要让业主选择你肯定要让装修公司的优势能更直接的兑现在业主面前；
(2)保障优势
现在业主与装修公司是买家与卖家之间的关系，强调第三方的保障是促单的最佳利器，落地城市主推装修
保（第三方监理验收，装修款节点支付），非落地城市推装后保（签合同后享受第三方的保障监管，额外
进行保障赔付）；
(3)口碑优势
利用公司在XXX装修网的口碑，
进行签单，
这个口碑的塑造就要靠平时的服务：
1、业主对博客的留言
2、最重要的通过业主的装修日记；可以邀请装修公司的业主来土巴兔论坛写装修日记，装修日记是最好的口碑；
3、装修公司的品牌位置展示；
4、装修公司的互动排名（这些地方都可以在谈方案的后期展示给业主
看）
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我们来探讨一下如何有效地缔结客户 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖。 7、 一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、 假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。 10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
